Screen-Shot 2021 – © Vok Dams iNotes

Gebhard Stammler war verantwortlich für 2.500 Franchise-Partner und Begleitung, also jeweils 5.000 Personen. Für ein ausgewogenes Programm, zur Information und Motivation, mit dem bereits damals der Begriff Infotainment geprägt wurde.

Auszug eines Beitrages aus Vok Dams „50 Jahre KommunikationDirekt“ – Entstehung und Entwicklung von Event- und Live-Marketing.

Gebhard Stammler: KommunikationDirekt – ein zentrales Führungsinstrument

Ausgangslage

Lassen Sie mich zu Beginn des Artikels einen kurzen Rückblick auf die Zeit und die Situation Ende der Achtziger, Anfang der Neunziger werfen. 

Deutschland war im Freudentaumel. Die Wiedervereinigung war vollbracht und die Aussicht auf blühende Landschaften im Osten setzte auch in Westdeutschland allen eine rosarote Brille auf.

Auch in unserem engen Marktumfeld standen alle Zeichen auf rasantem Wachstum, denn Dank unseres Vertriebssystems (Heimdienstlieferung) waren wir sofort flächendeckend im Osten präsent. Geprägt war unsere Branche durch das Kopf-an-Kopf-Rennen der beiden Marktführer (Marktanteil im Heimdienstmarkt 90 %) Eismann und Bofrost. Beide Unternehmen waren seit 20 Jahren sehr erfolgreich mit zwei völlig unterschiedlichen Konzepten am Markt. 

Bofrost, inhabergeführt mit Angestellten als Auslieferungsfahrer und sehr straffer Führung. Eismann, Tochter des Südzuckerkonzerns, mit selbständigen Franchise-Partnern und daraus folgend entsprechendem Führungs-, Kommunikations- und Motivationssystem. 

Anforderungen an Führung und Kommunikation bei Eismann

Franchise war für uns kein leerer Begriff, sondern eine Philosophie, die gelebt wurde. Demzufolge galt folgende Maxime für die Zusammenarbeit zwischen Franchise-Partnern und Zentrale: 

– Wir führen über individuelle Zielvereinbarungen  

– Wir kommunizieren offen und direkt 

– Wir binden die Partner in Entscheidungsprozesse ein

– Wir motivieren 

– Wir vermitteln Wissen 

– Jeder ist ein Teil eines Ganzen: Niederlassung, Gebiet, Region, Bundesebene

Umsetzung der Anforderungen 

Die Umsetzung dieser Maxime war dem zu Folge gegliedert in zentrale und dezentrale Veranstaltungen, Schulungen und Motivationsveranstaltungen, in direkte und indirekte Kommunikation. 

Zentrale und wichtigste Veranstaltung war die jedes Jahr am Ende der 1. Kalenderwoche stattfindende „Eismann Jahrestagung“. 

Hier galt es die zentralen Themen für das neue Jahr zu vermitteln, die neuen Produkte vorzustellen, Motivation zu schaffen für einen guten Start ins neue Jahr und nicht zuletzt Größe und Stärke der Organisation zu demonstrieren.   

Wir benötigten jedes Mal Hallenkapazitäten für 5.000 Teilnehmer, daher fanden die Veranstaltung nur in den größten deutschen Städten statt. 

Mit Information, Produktverkostung und Präsentation wurden in einer Ganztagesveranstaltung 2.400 Eismänner und ihre Partnerinnen und Partner auf das neue Jahr eingestellt.

In einer Mischung aus Show-Moderatoren waren Thomas Gottschalk, Günther Jauch, Dieter Kürten, Wim Thoelke für uns im Einsatz. 

Wir nannten dies damals schon Infotainment. 

Uns war klar, dass wir nicht 8 Stunden trockene Präsentation und Information vermitteln konnten, sondern alles gut „verpacken“ mussten. Auch war es wichtig, den Eismännern, die tagaus tagein nur ihr Umfeld in der Niederlassung erlebten, das Gefühl zu vermitteln, Bestandteil einer großen, kraftvollen und professionellen Organisation zu sein. 

Deshalb der Anspruch an unseren Partner in der Realisation:
Perfektion und Innovation.  

Den glanzvollen Höhepunkt des Tages bildete dann der Gala-Abend für die besten 1.000 Eismänner und ihre Partnerinnen mit weltbekannten Show-Stars. 

Die Inhalte der Jahrestagung wurden dann über Videoeinspielungen und Präsentationen innerhalb der folgenden 4 Wochen in den Niederlassungen nachgearbeitet und vertieft. 

Neben dem 14-tägigen Informationsschreiben kommunizierten wir quartalsmäßig über Videobotschaften, die in den Niederlassungsmeetings gezeigt wurden, mit unseren Partnern. Hier wollten wir neben motivatorischen Aspekten vor allem zentrale Informations- und Wissensvermittlung betreiben nach dem Grundsatz: Hören und Sehen erzielt die größere Wirkung. 

Durch die Dezentralität der Organisation und das Franchisesystem war uns ein Gedanke immer sehr wichtig: „Wir müssen glaubhaft vermitteln, welche Leistung ein guter Eismann erreichen kann“.

Unser Ansatz dazu war es, Incentives und Wettbewerbe zu veranstalten.

Eine heiße Show für 3.000 Eis-Männer und -Frauen – © Vok Dams iNotes

Einen der erfolgreichsten Wettbewerbe führten wir in 1990 durch:
„Die Eismann WM“.

Hier traten über eine Dauer von 6 Monaten die Niederlassungen im wöchentlichen Wettkampf in unterschiedlichen Disziplinen (Neukundengewinnung, Kundenausschöpfung, Verkauf bestimmter Produkte etc.) gegeneinander an, bis zum Schluss im K.O.-Verfahren die siegreiche NL zum Endspiel nach Rom fuhr. Über Tagesergebnisse, Rennlisten, Telefonkontakte etc. wurde ein Aktivitätsniveau erreicht, das wir bis dato noch nicht kannten. 

Fazit

Kommunikation Direkt war und ist für Eismann das zentrale Führungsinstrument. 

Bei allem Selbstbewusstsein, was wir damals hatten, war uns auch klar, dass wir dies nur mit professioneller Unterstützung schaffen konnten. Nur über einen professionell gemachten und konzeptionell gut durchdachten Auftritt konnten wir bei unseren Eismännern überzeugen.  

Gebhard Stammler